Dans le monde effréné du commerce électronique, se concentrer sur la génération de leads est crucial, mais l'acquisition de leads *qualifiés* est la pierre angulaire d'une prospérité durable. Selon une étude de HubSpot, un lead qualifié a 8 fois plus de chances de se convertir en client qu'un lead froid, soulignant l'importance de cibler les bonnes personnes avec le bon message. Cette concentration sur la qualité plutôt que la quantité permet d'optimiser les ressources et d'améliorer significativement le retour sur investissement (ROI) de vos actions marketing. Générer des leads de qualité, c'est avant tout attirer les bons visiteurs, ceux qui manifestent un intérêt réel pour vos produits ou services.
Néanmoins, la difficulté croissante de se démarquer dans un environnement digital surchargé est un défi persistant pour les entreprises de vente en ligne. L'abondance d'informations et la concurrence acharnée rendent complexe la capture de l'attention des prospects et leur transformation en acheteurs fidèles. La complexité des parcours d'achat modernes, qui impliquent de nombreux points de contact et une multitude de canaux, rend la tâche encore plus ardue. Dans ce contexte, il est essentiel de mettre en place des stratégies novatrices et sur mesure pour attirer, susciter l'intérêt et convertir les leads potentiels en acheteurs satisfaits. Découvrez comment générer des leads qualifiés pour votre e-commerce et assurer sa pérennité.
Comprendre son audience cible : la base d'une génération de leads performante
Pour générer des leads qualifiés pour votre e-commerce de manière durable, il est crucial d'avoir une connaissance approfondie de votre audience cible. Cette compréhension dépasse les simples données démographiques et englobe leurs motivations, leurs défis et leurs comportements en ligne. En investissant dans la recherche et l'analyse approfondies de votre clientèle, vous serez en mesure d'élaborer des stratégies marketing plus ciblées et performantes. Cela maximisera vos chances d'attirer les prospects adéquats et de les transformer en clients fidèles. Une connaissance précise de votre cible vous permettra d'ajuster vos messages, de sélectionner les canaux pertinents et de proposer des offres attractives. Pour vous aider, des outils d'analyse comme Google Analytics et des plateformes CRM sont de véritables atouts.
Mots-clés SEO : Génération de leads qualifiés e-commerce, Acquisition clients e-commerce
Définir son buyer persona avec précision
L'élaboration de Buyer Personas détaillés est une étape cruciale pour comprendre votre audience. Un Buyer Persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, construite à partir de recherches et de données sur vos clients existants et potentiels. En définissant clairement les particularités de vos Buyer Personas, vous pouvez personnaliser vos actions marketing et adapter votre communication pour qu'elle résonne avec les besoins et les motivations de votre clientèle cible.
Cette approche vous permettra de concentrer vos ressources sur les segments les plus susceptibles de générer des conversions et d'éviter de gaspiller du temps et de l'argent sur des prospects non pertinents. La plateforme Make My Persona de HubSpot est un excellent point de départ pour créer vos personas.
Mots-clés SEO : Buyer persona e-commerce, Lead nurturing e-commerce
- Données démographiques : Âge, sexe, localisation, niveau d'études, revenu, profession.
- Centres d'intérêt : Passe-temps, passions, activités, marques favorites.
- Comportements d'achat : Habitudes d'achat en ligne et hors ligne, préférences de marques, sensibilité aux prix, canaux d'achat privilégiés.
- Motivations : Raisons pour lesquelles ils choisissent vos produits ou services, aspirations personnelles.
- Freins : Obstacles qui les empêchent d'acheter vos produits ou services (prix, confiance, concurrence).
- Besoins : Problèmes qu'ils cherchent à résoudre grâce à vos produits ou services, attentes spécifiques.
- Défis : Difficultés qu'ils rencontrent dans leur vie personnelle ou professionnelle et que vos produits pourraient atténuer.
- Sources d'information privilégiées : Blogs, réseaux sociaux (quels réseaux ?), médias, influenceurs qu'ils suivent, newsletters.
Pour approfondir la connaissance de vos prospects, pensez à exploiter des "Day in the Life" personas, en visualisant une journée type de votre persona cible, y compris ses défis, ses priorités et ses interactions. Cette approche empathique permet de mieux cerner les motivations profondes de vos prospects et d'élaborer des messages marketing plus pertinents et personnalisés. En vous mettant à la place de vos clients, vous serez en mesure d'anticiper leurs besoins et de leur offrir des solutions adaptées à leurs problématiques spécifiques. C'est un levier puissant pour établir une connexion authentique et favoriser l'engagement.
Cartographie du parcours client (customer journey map)
La cartographie du parcours client, ou Customer Journey Map, est un outil indispensable pour représenter l'ensemble des étapes qu'un prospect franchit, de la prise de conscience de son besoin jusqu'à la fidélisation à votre marque. En identifiant les différents points de contact et les émotions associées à chaque étape, vous pouvez améliorer l'expérience client et optimiser vos chances de conversion.
La Customer Journey Map vous permet de saisir la manière dont vos clients interagissent avec votre entreprise à chaque étape, vous permettant de détecter les points de friction et les opportunités d'amélioration. Des outils comme Miro ou Smaply peuvent vous aider à visualiser et à collaborer sur votre Customer Journey Map.
Mots-clés SEO : Parcours client e-commerce, Optimisation conversion e-commerce
- Prise de conscience du besoin : Le prospect prend conscience qu'il a un problème ou un besoin.
- Recherche d'informations : Le prospect recherche des informations sur les solutions potentielles (blogs, comparatifs, avis).
- Évaluation des options : Le prospect compare les différentes options proposées par les marques concurrentes.
- Décision d'achat : Le prospect choisit un produit ou un service en fonction de ses critères (prix, qualité, avis).
- Fidélisation : Le prospect devient un client fidèle et recommande votre marque grâce à une expérience positive.
La mise en place d'un système de suivi multi-canal pour analyser le parcours client réel est une excellente démarche. Cela vous permettra de suivre les interactions de vos prospects sur différents canaux (site web, réseaux sociaux, e-mails, etc.) et de déterminer les points de contact les plus performants. Une analyse approfondie de ces informations vous fournira des indications précieuses pour affiner votre stratégie marketing et améliorer l'expérience client. Par exemple, selon une étude de Salesforce, 86% des consommateurs s'attendent à ce que les interactions avec les entreprises soient cohérentes sur tous les canaux, démontrant l'importance d'une expérience omnicanale fluide.
Analyse de la concurrence
Une analyse approfondie de la concurrence est une étape fondamentale pour déceler les opportunités et les lacunes dans votre propre stratégie d'acquisition de leads. En étudiant les tactiques de vos concurrents, vous pouvez comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre secteur d'activité, et adapter votre propre approche en conséquence.
L'analyse concurrentielle vous permet aussi de vous distinguer de vos concurrents et de proposer une proposition de valeur unique à vos prospects. Des outils comme SEMrush ou Ahrefs peuvent vous aider à analyser les stratégies de vos concurrents.
Mots-clés SEO : Stratégie marketing digital e-commerce, Publicité ciblée e-commerce
La réalisation d'une analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) de la stratégie d'acquisition de leads de vos principaux concurrents peut révéler des informations capitales. Cette analyse vous permettra de mettre en évidence les avantages concurrentiels de vos rivaux, leurs points faibles, les opportunités que vous pouvez saisir et les menaces qui pourraient compromettre votre propre stratégie. En comprenant le paysage concurrentiel, vous serez en mesure de prendre des décisions plus judicieuses et d'optimiser votre approche pour maximiser vos chances de réussite.
| Canal | Taux de conversion moyen des leads (Source : MarketingSherpa) |
|---|---|
| SEO | 2.4% |
| Email Marketing | 1.9% |
| Publicités Payantes | 1.7% |
| Réseaux Sociaux | 0.9% |
Stratégies de contenu pour attirer des leads qualifiés
Le contenu est roi, particulièrement lorsqu'il s'agit d'attirer des leads qualifiés. En produisant du contenu de qualité, pertinent et captivant, vous pouvez attirer l'attention de votre public cible, démontrer votre expertise et les encourager à vous communiquer leurs coordonnées. Une stratégie de contenu percutante est essentielle pour positionner votre entreprise comme une source d'information fiable et reconnue, ce qui peut entraîner une augmentation significative du nombre de leads qualifiés générés.
N'oubliez pas d'intégrer des appels à l'action (CTA) clairs et incitatifs dans votre contenu pour encourager les visiteurs à s'inscrire à votre newsletter ou à télécharger des ressources.
Le blog : le pilier du content marketing pour l'e-commerce
Un blog est un outil puissant pour attirer des leads qualifiés vers votre site web e-commerce. En publiant régulièrement des articles de blog informatifs et pertinents pour votre public cible, vous pouvez améliorer votre positionnement dans les moteurs de recherche, attirer du trafic organique et asseoir votre expertise dans votre domaine. Un blog bien géré peut devenir un véritable aimant à leads, attirant les prospects et les incitant à s'abonner à votre newsletter ou à télécharger des ressources à forte valeur ajoutée.
Mots-clés SEO : SEO e-commerce, Stratégie marketing digital e-commerce
- Articles de blog : Articles de fond sur des sujets pertinents pour votre public cible (guides d'achat, comparatifs, conseils).
- Guides : Guides complets sur des sujets complexes (ex : "Comment choisir le bon logiciel CRM pour votre e-commerce").
- Tutoriels : Instructions étape par étape pour réaliser une tâche spécifique (ex : "Comment créer une campagne d'emailing efficace").
- Études de cas : Exemples concrets de la manière dont vos produits ou services ont aidé vos clients à atteindre leurs objectifs.
- Infographies : Représentations visuelles de données et d'informations clés (ex : "Les statistiques clés du e-commerce en 2024").
- Vidéos : Contenu vidéo captivant et instructif (démonstrations de produits, témoignages clients, interviews d'experts).
L'organisation de webinaires et de sessions de questions-réponses en direct est une excellente façon d'interagir avec votre audience et de générer des leads qualifiés. Ces événements interactifs vous permettent de répondre aux interrogations de vos prospects en temps réel, de démontrer votre savoir-faire et de tisser une relation de confiance. De plus, les webinaires peuvent être enregistrés et partagés sur votre site web et vos réseaux sociaux, ce qui vous permet de toucher une audience encore plus vaste et de générer des leads additionnels. Pensez à promouvoir vos webinaires via des publicités ciblées sur les réseaux sociaux.
Les aimants à leads (lead magnets) irrésistibles
Les aimants à leads, ou Lead Magnets, sont des offres gratuites que vous mettez à disposition en échange des informations de contact de vos prospects. Ces offres peuvent prendre diverses formes, comme des ebooks, des checklists, des modèles, des webinaires ou des réductions exclusives. L'objectif principal d'un lead magnet est d'offrir une valeur ajoutée immédiate à vos prospects et de les inciter à vous communiquer leurs informations. Veillez à ce que l'offre soit en adéquation avec l'offre principale de votre e-commerce afin de qualifier les prospects et ne pas avoir de faux prospects.
Mots-clés SEO : Lead scoring e-commerce, Stratégie marketing digital e-commerce
| Type de Lead Magnet | Taux de Conversion Moyen (Source : OptinMonster) |
|---|---|
| Ebooks | 2-5% |
| Checklists | 3-7% |
| Templates | 5-10% |
| Webinaires | 10-20% |
La conception d'un "quiz interactif" pour évaluer les besoins de vos prospects et leur suggérer une solution personnalisée en contrepartie de leurs informations est une stratégie très efficace. Les quiz interactifs sont engageants, ludiques et permettent de collecter des données précieuses sur vos prospects. En fonction des réponses obtenues, vous pouvez leur proposer des recommandations de produits ou de services personnalisées, ce qui augmente considérablement vos chances de conversion. D'après Content Marketing Institute, 79% des entreprises ayant une stratégie de marketing de contenu affirment générer plus de leads.
Le pouvoir des vidéos et du storytelling
La vidéo est un format de contenu extrêmement efficace pour susciter l'intérêt de votre audience et acquérir des leads qualifiés. En utilisant la vidéo pour présenter vos produits, raconter l'histoire de votre marque et créer du contenu éducatif, vous pouvez capter l'attention de vos prospects et les inciter à en savoir plus sur votre entreprise. De plus, la vidéo est un format de contenu très partageable, ce qui peut vous aider à toucher une audience plus large et à générer des leads additionnels.
Pensez à optimiser vos vidéos pour le SEO en utilisant des mots-clés pertinents dans le titre et la description.
La création de vidéos "avant/après" ou de témoignages clients authentiques est une excellente façon de démontrer la valeur de vos produits. Par exemple, Blendtec, une entreprise qui vend des mélangeurs, a connu un grand succès avec sa série de vidéos "Will It Blend?", où ils démontrent la puissance de leurs mélangeurs en broyant des objets insolites, comme des iPhones. Ces vidéos permettent à vos prospects de visualiser concrètement les avantages de vos produits et de se projeter dans une situation où ils ont résolu leurs problèmes grâce à votre entreprise. Les témoignages clients, en particulier, sont très persuasifs car ils proviennent de personnes réelles qui ont utilisé vos produits et qui sont satisfaits des résultats.
Canaux d'acquisition de leads : où trouver son audience ?
Le choix des bons canaux d'acquisition de leads est essentiel pour atteindre votre public cible et générer des leads qualifiés. Il existe une multitude de canaux disponibles, chacun ayant ses propres avantages et inconvénients. Il est essentiel de sélectionner les canaux qui correspondent le mieux à votre audience et qui vous permettent d'atteindre vos objectifs marketing.
Il est donc important de comprendre les tenants et aboutissants de chaque plateforme, ainsi que les budgets à prévoir. Selon HubSpot, 61% des spécialistes du marketing considèrent que le SEO est la stratégie la plus efficace pour la génération de leads. Prenez le temps d'analyser les performances de chaque canal et d'ajuster votre stratégie en conséquence.
Mots-clés SEO : Stratégie marketing digital e-commerce, Acquisition clients e-commerce, SEO e-commerce, Publicité ciblée e-commerce
Le SEO : une visibilité durable sur les moteurs de recherche
Le SEO (Search Engine Optimization) englobe un ensemble de techniques visant à améliorer le positionnement de votre site web dans les moteurs de recherche, comme Google. En optimisant votre site web pour les mots-clés pertinents, en produisant du contenu de qualité et en obtenant des liens entrants de sites web reconnus, vous pouvez attirer du trafic organique vers votre site web et générer des leads qualifiés.
Le SEO est une stratégie de long terme qui peut vous apporter une visibilité durable et un flux constant de leads qualifiés. Cependant, il est important de noter que le SEO requiert du temps et des ressources pour obtenir des résultats significatifs. Soyez patient et persévérant, et n'hésitez pas à faire appel à un expert SEO pour vous accompagner.
L'utilisation du SEO local pour cibler les prospects situés à proximité de vos points de vente physiques est une approche particulièrement judicieuse si vous possédez des magasins physiques. En optimisant votre site web et vos profils en ligne pour les mots-clés locaux, vous pouvez attirer les clients qui se trouvent près de vos magasins et qui recherchent vos produits ou services. Le SEO local peut vous aider à améliorer votre visibilité dans les résultats de recherche locaux, tels que Google Maps, et à générer des leads qualifiés issus de votre communauté locale. D'après Google, 46% des recherches ont une intention locale, soulignant l'importance du SEO local pour les entreprises ayant une présence physique.
La publicité en ligne : ciblage précis et résultats rapides
La publicité en ligne, notamment Google Ads et les publicités sur les réseaux sociaux, vous permet de cibler précisément votre audience et d'obtenir des résultats rapides. En ciblant vos prospects en fonction de leurs mots-clés, de leurs données démographiques, de leurs centres d'intérêt et de leurs comportements, vous pouvez diffuser vos annonces auprès des personnes les plus susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services.
La publicité en ligne est une stratégie performante pour générer des leads qualifiés rapidement et à grande échelle. Cependant, il est important de bien définir votre budget et de suivre de près vos campagnes pour optimiser votre retour sur investissement.
L'utilisation du "lookalike audience" (audiences similaires) sur les réseaux sociaux est une excellente façon de dénicher de nouveaux prospects ayant des caractéristiques similaires à vos meilleurs clients. Les plateformes de réseaux sociaux, telles que Facebook et Instagram, vous permettent de créer des audiences similaires en fonction des données de vos clients existants, ce qui vous permet de cibler les prospects les plus susceptibles de se convertir. Cette tactique peut vous aider à élargir votre portée et à générer des leads qualifiés à moindre coût. Pour maximiser vos résultats, segmentez vos audiences similaires en fonction de leurs centres d'intérêt et de leurs comportements.
L'email marketing : nourrir et convertir ses prospects
L'email marketing est un canal d'acquisition de leads puissant et rentable. En segmentant votre liste de diffusion, en automatisant vos e-mails et en personnalisant vos messages, vous pouvez nourrir vos prospects tout au long du parcours client et les inciter à se convertir en clients.
L'email marketing vous permet de rester en contact avec vos prospects, de leur fournir des informations pertinentes et de les encourager à passer à l'action. Selon Campaign Monitor, le taux de conversion des leads via l'email marketing est en moyenne de 1,9%.
Mots-clés SEO : Email marketing e-commerce, Lead nurturing e-commerce
La mise en place d'un système de notation des leads (Lead Scoring) pour identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir et concentrer vos efforts sur eux est une démarche très judicieuse. Le lead scoring vous permet d'attribuer des points à vos prospects en fonction de leurs caractéristiques, de leur comportement sur votre site web et de leur interaction avec vos e-mails. Les prospects ayant le score le plus élevé sont considérés comme les plus chauds et sont prioritaires pour votre équipe de vente. Pensez à utiliser des outils comme HubSpot ou Marketo pour automatiser votre lead scoring.
Pour des lignes d'objet efficaces et maximiser vos taux d'ouverture, utilisez les mots suivants: Nouveau, Guide, astuces, gratuit ou encore le nom de votre prospect. Personnalisez vos emailing au maximum.Les réseaux sociaux : engager et convertir son audience
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de susciter l'intérêt de votre audience et de générer des leads qualifiés. En sélectionnant les plateformes les plus pertinentes pour votre public cible, en créant du contenu captivant et interactif et en tirant parti des fonctionnalités de ciblage publicitaire, vous pouvez toucher vos prospects sur les réseaux sociaux et les inciter à en apprendre davantage sur votre entreprise.
Les réseaux sociaux vous offrent une opportunité unique d'établir une relation de confiance avec vos prospects et de les transformer en clients fidèles. N'hésitez pas à organiser des concours et des jeux pour stimuler l'engagement et collecter des informations sur vos prospects.
L'organisation de sessions de "live shopping" sur les réseaux sociaux est une approche novatrice pour présenter vos produits en direct et interagir avec vos prospects. Le live shopping vous permet de démontrer les fonctionnalités de vos produits, de répondre aux questions de vos prospects en temps réel et de créer un sentiment d'urgence et d'exclusivité. Ces sessions peuvent s'avérer très fructueuses pour stimuler les ventes et générer des leads qualifiés. N'oubliez pas de promouvoir vos sessions de live shopping à l'avance et d'offrir des promotions spéciales aux participants.
Qualification des leads : transformer les prospects en clients
Une fois que vous avez généré des leads, il est essentiel de les qualifier pour identifier ceux qui sont les plus susceptibles de se transformer en clients. La qualification des leads vous permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs et d'éviter de gaspiller du temps et des ressources sur les leads non pertinents. Une stratégie de qualification de leads efficace vous permettra d'améliorer votre taux de conversion et d'accroître votre retour sur investissement.
Le lead scoring : prioriser les prospects les plus chauds
Le lead scoring est un système qui attribue une valeur numérique à chaque lead en fonction de ses caractéristiques et de ses interactions avec votre entreprise. Les critères de scoring peuvent inclure les données démographiques, le comportement sur le site web, l'interaction avec les e-mails, etc.
L'objectif du lead scoring est de repérer les prospects qui ont le plus de chances de se transformer en clients et de les prioriser pour votre équipe de vente. Définissez des critères de scoring clairs et transparents pour garantir l'objectivité de votre processus de qualification.
L'association du lead scoring avec le lead nurturing est une tactique puissante pour automatiser la qualification des leads. En fonction du score de chaque lead, vous pouvez lui envoyer des e-mails personnalisés et pertinents, lui proposer du contenu adapté à ses besoins et l'inciter à passer à l'action. L'automatisation de la qualification des leads vous permet de gagner du temps et de vous assurer que vos prospects reçoivent les bonnes informations au moment opportun.
Le lead nurturing : accompagner les prospects tout au long du parcours client
Le lead nurturing est un processus qui consiste à accompagner les prospects tout au long du parcours client en leur fournissant des informations pertinentes et personnalisées. L'objectif du lead nurturing est de créer une relation de confiance avec vos prospects, de répondre à leurs questions et objections et de les encourager à se transformer en clients.
Un programme de lead nurturing performant peut accroître considérablement votre taux de conversion et votre chiffre d'affaires. Personnalisez vos messages en fonction des centres d'intérêt de chaque prospect et proposez-leur du contenu à forte valeur ajoutée.
L'utilisation de chatbots sur votre site web pour qualifier les leads et répondre à leurs questions en temps réel est une approche de plus en plus répandue. Les chatbots peuvent vous aider à collecter des données sur vos prospects, à répondre à leurs questions les plus fréquentes et à les orienter vers les ressources adéquates. Les chatbots peuvent également vous aider à qualifier les leads en posant des questions ciblées et en attribuant un score à chaque prospect. Des outils comme Intercom ou Drift peuvent vous aider à mettre en place un chatbot efficace.
L'importance de la relation client : ne pas négliger le suivi
La relation client est essentielle pour fidéliser vos clients et les transformer en ambassadeurs de votre marque. Il est primordial de mettre en place un système de CRM pour suivre les interactions avec vos prospects et clients, de répondre rapidement à leurs requêtes et d'offrir un service client irréprochable.
Un service client d'exception peut vous aider à fidéliser votre clientèle, à accroître leur valeur à vie et à générer des recommandations de bouche-à-oreille. Proposez un support client multicanal (téléphone, e-mail, chat) pour répondre aux préférences de chacun.
La mise en place d'un programme de fidélisation pour inciter les clients à devenir des ambassadeurs de votre marque et à générer des leads par le bouche-à-oreille est une stratégie extrêmement fructueuse. Les programmes de fidélisation peuvent inclure des récompenses pour les achats répétés, des réductions exclusives, des accès privilégiés à de nouveaux produits ou services et des invitations à des événements spéciaux. Les clients fidèles sont plus enclins à recommander votre marque à leurs proches, ce qui peut vous aider à générer des leads qualifiés à moindre coût.
Mesure et optimisation : améliorer continuellement sa stratégie d'acquisition de leads
La mesure et l'optimisation sont des étapes primordiales pour affiner en permanence votre stratégie d'acquisition de leads. Il est important de définir les indicateurs clés de performance (KPI), d'utiliser les outils d'analyse pour suivre les performances et de mettre en place une culture d'expérimentation et d'amélioration continue.
En mesurant et en optimisant votre stratégie d'acquisition de leads, vous pouvez maximiser votre retour sur investissement et atteindre vos objectifs marketing. N'hésitez pas à tester différentes approches et à analyser les résultats pour identifier ce qui fonctionne le mieux.
La mise en place d'une boucle d'amélioration continue basée sur la méthode "Plan, Do, Check, Act" (PDCA) est une stratégie efficace pour optimiser votre stratégie de génération de leads. La méthode PDCA consiste à planifier une action, à la mettre en œuvre, à vérifier les résultats et à agir en conséquence pour améliorer le processus. En utilisant la méthode PDCA, vous pouvez identifier les points d'amélioration dans votre stratégie de génération de leads et mettre en œuvre des actions correctives pour optimiser vos performances.
L'atteinte d'une génération durable
En conclusion, la génération de leads qualifiés pour un e-commerce exige une connaissance pointue de son audience, la création de contenu captivant, la sélection judicieuse des canaux d'acquisition, la qualification rigoureuse des leads et une optimisation continue des actions marketing. L'application de ces stratégies, soutenue par une analyse continue et une adaptation aux évolutions du marché, est le socle d'une croissance pérenne.
Pour prospérer dans l'univers concurrentiel du e-commerce, il est vital de ne pas se contenter d'attirer des visiteurs, mais de cultiver des relations pérennes avec des prospects qualifiés. En adoptant une approche centrée sur le client et en mettant en œuvre les tactiques présentées, les entreprises peuvent créer un flux constant de leads de qualité, ouvrant la voie à une expansion remarquable et à un succès à long terme.